シンキングリード ブログ

シンキングリードの活動状況について、あまり肩ひじ張らずにつづっていきたいと思います。

スポンサーサイト

上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。

ブログ引っ越し

この度シンキングリードブログの引越しを行いました。

新しいブログはこちらです
http://thinkingreed.seesaa.net/

引き続きよろしくお願いします!
スポンサーサイト

営業会議の悲喜劇

ある企業(A社)の営業会議で。

課長:「(案件一覧表を見ながら)この案件の状況は?」
部下:「このお客さんはB社に決めているとということなので・・(自社が受注出来る見込みは無いという説明)」

そこにたまたま同席していた部長が割り込みます。

部長:「ちょっと待て、うちと競合する案件でB社なんてあり得ないぞ!」
部下「え?!そうなんですか?」

何が起こっているのかというと、A社とB社の間はパートナー関係にあり、競合した案件については、A社を通して受注するという取り決めがある(もちろん顧客にとってもその方が有利になる)にも関わらず、現場まで伝わっていないのです。そして取れるはずの受注が取れない。他にもこうしたケースは多々ありそうです。B社とのリレーションは競合との差別化要因のはずなのですが。。。

この例に限らず、経営が作った営業戦略や施策が現場に落ちていないことは多いですが、本来は現場に「求められる行動」と、「そのためのマネジメント」を明確に定義する必要があります。営業の分野では後者が定義されていることはほぼ皆無で、マネージャーが変わるとマネジメントのやり方も変わってしまうことが多いのではないでしょうか。この状態では戦略を実効に移すどころか、冒頭のような抜けモレを減らすことも覚束ないはずです。

営業課会議でよく見られる悲喜劇はマネージャー個人の資質の問題ではなく、企業としてのマネジメントモデルの問題であると捉えることが重要です。

効果の説明できますか②

前回の続きです。CRMで売上あがるのか?という設問ですが、CRMは”Customer Relationship Management”なので、売上云々の前に、文字通り顧客との関係に着目する必要があります。自社と顧客との関係がどうなれば売上が上がると考えるのか?至極単純な例で言えば現在のビジネスが既存顧客からの売上に依存していて、新規顧客の開拓が全くできてないことに課題を感じている企業と、逆に新規偏重の狩猟型ビジネスで、非効率性が課題になっている企業ではCRMのあり方も全く別のものになります。

現状の顧客との関係を変えるために、自社の業務をどう変えなければならないのか、そのために必要なマネジメントは?評価は?組織は?それらを描いて改革を進めると、仮説としてどれだけの売上増や利益増が見込まれるのか。ここにROIがあります。

つまりは、CRMシステムへの投資そのものにはROIはなく、「CRMシステムを導入しても売上は上がりません」というのが冒頭の設問に対する直接の回答になります。※ただ、導入担当者が経営者に対してこれをストレートに言うのはあまりお勧めできません。
CRMに失敗した企業で、「CRMシステム」に失敗した企業というのは実はあまりありません。「効果がでない」「使われない」とう状態は「業務改革」がうまくいってない(失敗している)ということなのです。
 
クライアントとの会話の中で、このあたりまで話が進むと大抵のCRM導入担当者は引いてしまいます(笑)。CRM導入を業務改革などという大仰なものとしてとらえていいということもありますが、そもそも改革を進めるかどうかを決める権限など与えられてもいないでしょう。あるとすればその担当者が改革の対象となる組織のトップである場合です。(それでも決断は簡単ではありませんが)
 
実際には営業企画や経営企画といった企画部門のマネージャーあるいは担当者がCRM導入の企画を任されているケースは多いのですが、彼らはどうすればよいのか。まずはCRM導入の効果を経営者に説明して説得するというような努力はやめた方がいいでしょう。経営者が求めているのは「説得」ではなく、売上・利益を上げるためのアイディアであり、それを実行に移すための企画です。それを採用するかどうかはもちろん、必要となる「業務改革」を打ち出すのか、そしてそれをやり切るかどうかは経営の問題です。担当者はトップがこれらを判断するのに必要な材料を示すことが重要なのです。

失敗しないCRMの進め方については、シンキングリード特設サイトに詳しくまとめていますので、こちらも見ていただければと思います。

効果の説明できますか①

CRMの導入を検討している企業の担当者とお話をしていると、その効果を経営者にいかに説明するか」という点で悩んでいることが多くあります。確かに悩ましい問題です。自分が自社において、CRMの企画をする立場だとして、そもそもCRM自体が、非常に失敗が多いことを知らない人は少ないでしょう。失敗するとサラリーマンとしての将来も危ういかも知れません。さらに企画自体は、「縮小する市場の中で今後生き残っていくため」などと、中長期計画の目玉として最重要視されていることも多く、大変なプレッシャーです。

なぜCRMの効果の説明は難しいのでしょうか。どうすれば経営者を納得させることができるでしょうか。

比較的効果の説明が容易なのは、どれだけコストが削減出来るか、です。例えば顧客に毎週送っているメールマガジンの運営業務が担当者のアナログ作業になっており、手間がかかっている上にミスも多い、あるいは経営資料作成のために営業が毎月あるいは毎週1時間以上作業をしているなど、現行の業務をCRMシステムに摘要させて運用することで、削減できるコストは意外とバカになりません。また、システム化されることによる機会損失の削減もあります。例えば、メールマガジンの配信停止依頼への対応が漏れてクレームとなり、将来の顧客を失ってしまうことや、本来営業が対顧客の活動をしていたはずの膨大な時間を考えると、単純な計算には現れない効果も大きいはずです。

ただ、こうした考え方自体は正しいのですが、実際に企画書をまとめて経営者にぶつけたとしても「今のやり方で回ってるなら新たに投資する理由はない」との一言で切り捨てられてしまう可能性が高いでしょう。なぜならば経営者がCRMに期待するのは「今のうちのやり方は古いからシステム化しましょう」といったレベルのコストの削減ではなく、投資することでこれまで以上に商品が売れて、売上や利益が上がることだからです。何とかして、「CRMで売上あがるのか?」という問いへの答えを用意しなければ経営者は納得しないでしょう。効果の説明が難しいのはこの点にあります。 長くなるので続きは次回にしたいと思います。

プレスリリース

以前に小稿でご紹介したファナティック様との協業について、具体的な形でリリースする運びになりましたのでご報告致します。

ファナティック、シンキングリードがオープンソース事業で協業
第一弾はCRM ソリューション


このクラウド一辺倒のご時世にあえてCRMアプライアンスサーバーです(笑)。シンキングリードはコンサル(CRM50)をセットで提供します。いずれにしてもクライアントにとっての選択肢が増える事自体はいいことだと考えています。加えて、ファナティック様ではオープンソース検証センターを開設し、パートナー(FOSP)を募集すると同時に、同社のサーバー上でオープンソースの動作検証を行い技術面のサポートを提供しています。
オープンソースでビジネスをやっていくにあたって、ハードを含めて動作保証して欲しいというユーザーの希望に対して、うまく答えられずに困っているベンダーは結構あると思います。
 
目指しているのは、ハードやアプリ(SI)、コンサルと、異なるレイヤーでそれぞれ強みを持つ企業が水平分業することで顧客により高い付加価値を提供でしていくことです。

FC2Ad

上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。